la matriz de valor: el problema no es el precio, sino el valor percibido (I)
Cuando una empresa percibe que existe un desajuste entre lo que vende y lo que el cliente está dispuesto a pagar, la matriz de valor cobra…
vivir en el dolor: el punto en el que el pasado empieza a gestionar el presente
Vivir en el dolor no es sentir dolor. Cuando llegamos a comprender esta diferencia, nuestra forma de vivir y de trabajar cambia por completo. El dolor es inevitable:…
guardrails de margen y predictive pricing: controlar el margen hoy y anticipar el precio mañana
Al Grupo Ater Genera, un proyecto empresarial que será estudiado por las próximas generaciones Existe una realidad que la mayoría de empresas evita cuantificar: el precio…
el error como ventaja competitiva: el valor oculto del error
El valor real del error no está en la equivocación en sí, sino en su capacidad para generar aprendizaje útil que acelera la mejora, reduce el coste de decisiones futuras…
la matriz RACI: ordenar la responsabilidad con eficiencia
La matriz RACI, también llamada matriz de asignación de responsabilidades, es una herramienta de gestión que permite estructurar y clarificar los roles y responsabilidades de las distintas personas o áreas…
know-how vs know-who, del saber al ejecutar
Durante años la gestión del talento ha girado casi exclusivamente en torno al know-how, que podríamos definir como el conjunto de conocimientos prácticos, técnicos y operativos…
el ciclo de venta: gestionar decisiones, no oportunidades
El ciclo de venta es, en esencia, determinar cómo, cuándo y por qué una empresa convierte una oportunidad de mercado en ingreso (preferiblemente recurrente) y en una relación sostenible…
el ciclo de compra: gestionar decisiones, no pedidos
A todos los equipo de compra, auténticos generadores de valor y de riqueza El ciclo de compra es, en esencia, convertir una necesidad en valor. Porque cuando la gestión…
compra directa e indirecta: el aprovisionamiento como decisión estratégica
Cuando hablamos de competitividad empresarial generalmente nos referimos a precio, producto, marca o experiencia de cliente. Sin embargo, hay un ámbito menos visible pero absolutamente determinante…
nemawashi: la inteligencia invisible detrás de las decisiones sólidas
Nemawashi es una de esas palabras que sintetizan mucho más que un concepto cultural. Explica una forma de pensar, de decidir y de relacionarse con el cambio.…