product led growth, el crecimiento centrado en el producto
El product led growth (PLG) o crecimiento liderado por el producto ha emergido como un nuevo paradigma en el sector empresarial trascendiendo sus orígenes en el sector del software (principalmente en productos SaaS y productos digitales) hasta llegar a influir en una amplia variedad de industrias. Se trata de una estrategia que coloca el producto en el epicentro del crecimiento empresarial y lo convierte en el principal motor de adquisición, retención y expansión de usuarios, es decir, sitúa al producto como motor principal del crecimiento empresarial.
El PLG va más allá de la generación de la demanda, incluso de la propia venta, agregando valor durante todo el proceso y situando el producto como núcleo de la estrategia. Para ello el producto o servicio ha de ser fácilmente comprensible, usable, aportar un valor extra y proporcionar un disfrute inmediato.
Las principales características de un producto desarrollado bajo este concepto son las siguientes:
- Experiencia de producto
El PLG se basa en crear una experiencia de producto que raye la excelencia y que permita convertir a los clientes en prescriptores potenciales.
- Minimizar las barreras de entrada
Se priorizan las versiones de prueba, el sampling (estrategia basada en ofrecer muestras gratuitas del producto) y los modelos de negocio freemium para reducir las barreras de entrada.
- Time-to-Value
Se prioriza que los usuarios experimenten el valor del producto en un limitado espacio de tiempo, en ciclos cortos.
- Crecimiento orgánico
El producto y su estrategia han de poner el foco en aprovechar los recursos propios para aumentar la cifra de ventas y el volumen de negocio.
- Analítica
Uso de sistemas de inteligencia de cliente e inteligencia de mercado para determinar su comportamiento y optimizar el desarrollo del producto.
- Automatización
Procesos automatizados y estandarizados que permitirán un crecimiento escalable.
Para que la estrategia sea exitosa se debe apostar por el desarrollo de productos centrados en las necesidades del cliente y para lograrlo debemos conocer sus inquietudes y sus deseos (especialmente los no satisfechos). Este desarrollo se realizará partiendo de un producto mínimo viable que evolucionará junto al cliente, mediante iteraciones constantes, donde el proceso de onboarding no suponga una barrera y la experiencia de usuario sea óptima. La suma de todas estas variables hará que la empresa cuente con un producto excepcional, reconocido y deseado.
Diferencias entre la estrategia centrada en el producto (PLG) y la estrategia centrada en el cliente (CLG)
Los principales enfoques del product led growth (PLG) y del customer led growth (CLG) son los siguientes:
- Foco principal
- PLG: El producto como centro de la estrategia de crecimiento
- CLG: El cliente como centro de la estrategia de crecimiento
- Generación de oportunidades
- PLG: Se generan vía sampling, freemium, …
- CLG: Se generan mediante el proceso tradicional vía promociones o demostraciones
- Ciclo de ventas
- PLG: Ciclos cortos sin la participación necesaria de la fuerza de ventas
- CLG: Ciclos más largos generalmente con la participación de la fuerza de ventas
- Escalabilidad
- PLG: Mayor escalabilidad debido a la automatización
- CLG: Menor escalabilidad debido a la personalización
La aplicación de la estrategia product led growth requiere una actualización de los criterios de promoción convencionales con el fin de colocar el producto y su experiencia en el centro del crecimiento de la empresa. Si bien ello no implica una renuncia explícita a implantar paralela o complementariamente una estrategia centrada en el cliente (customer centric); de hecho, son perfectamente compatibles y la empresa que logre un equilibrio entre ambas estrategias contará con una importante ventaja competitiva.
Imagen : Momo Marrero
2 Respuestas a “product led growth, el crecimiento centrado en el producto”
Excelente Artículo
Gracias Momo !!!!
PD: Te leo más de lo que te lo digo…
gracias! un fuerte abrazo! nos seguimos mutuamente con el afecto de los años y de las experiencias vividas!