margen comercial
En numerosas oportunidades he coincidido con profesionales que, a la hora de desarrollar una estrategia de precios o pricing de un producto o servicio, omiten por desconocimiento la aplicación del margen comercial. Aplicar convenientemente este margen nos permite establecer el beneficio con precisión y sin desviaciones indeseadas. Aunque obvio, parece oportuno recordar que el fin de toda empresa es obtener beneficios y generar riqueza, y esto no ocurrirá si se desconoce o se calcula erróneamente el margen comercial.
Definiremos el margen comercial como el beneficio que una empresa percibe por la venta de un producto o servicio, siendo éste la diferencia entre los costes y el precio de venta.
Conocer y aplicar correctamente el margen comercial es crucial para el devenir de cualquier actividad empresarial, pues determina el beneficio que obtendrá sobre el producto que vende o el servicio que presta.
La fórmula
La formula del margen comercial está estandarizada y es muy sencilla de aplicar. Consiste simplemente en restar al precio de venta el coste del producto, dividirlo por el precio de venta y multiplicarlo por cien, como queda expresada en la infografía que figura bajo estas líneas.
Entendemos por el precio de venta aquel que fijamos para vender el producto o servicio (sin incluir impuestos) y por el coste del producto el valor total del mismo incluyendo todos los gastos directos e indirectos (sin incluir los impuestos asociados).
Existen además dos variables que complementan dicha fórmula:
- Margen bruto: el resultado que se obtiene al restar los costes variables a las ventas netas (definidas como las ventas brutas [ingresos totales] a la que se restan los descuentos aplicados, las devoluciones y los productos/servicios «no conformes»).
- Margen neto: el resultado que se obtiene al restar el margen bruto al resto de los gastos.
Si el resultado no nos permite obtener el beneficio deseado, debemos plantearnos cómo incrementar nuestro margen comercial sin tocar el precio de venta. Para ello habrá que valorar los siguientes aspectos:
- Reducir el gasto fijo de la empresa
- Reducir el coste de producción o manufactura
- Reducir el coste de logística
- Reducir el coste de venta (incluido marketing y publicidad)
- Minimizar los desperdicios (muda)
- Aumentar la capacidad productiva
Imagen: Momo Marrero
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