los KPI que determinan el estado de salud general de una empresa (II)

septiembre 14, 2026

Continuación del artículo los KPI que determinan el estado de salud general de una empresa (I)

Administración y Finanzas

• Período Medio de Cobro

Indicador que mide el número medio de días que tarda una empresa en cobrar a sus clientes

clientes pendientes de cobro / ventas × nº de días del período

Valor recomendado: cuanto más bajo, mejor. Debe ser inferior o, al menos, coherente con las condiciones de pago pactadas con los clientes. Si aumenta, puede generar tensiones de tesorería. Para mantener un compro-[manufacturo]-vendo-cobro-pago óptimo es recomendable cobrar a los clientes antes de efectuar el pago a los proveedores.

• Período Medio de Pago

Indicador que mide el número medio de días que tarda una empresa en pagar a sus proveedores

proveedores pendientes de pago / compras × nº de días del período

Valor recomendado: debe ser equilibrado. Un período demasiado corto puede generar tensiones de tesorería, mientras que uno excesivamente largo puede ser un indicio de falta de liquidez.

• Tasa Interna de Retorno (TIR)

Indicador que mide la rentabilidad anual implícita de una inversión. Representa la tasa de descuento que hace que el Valor Actual Neto (VAN) sea igual a cero, por lo que debe interpretarse conjuntamente con el VAN

 0 = Σ [ flujo de caja neto / (1 + TIR)^n ] − inversión inicial

Valor recomendado (sobre el coste del capital):

• • TIR inferior al coste de capital: inversión no recomendable
  • TIR igual al coste de capital: situación neutral
  • TIR superior al coste de capital: inversión aceptable
  • TIR significativamente superior al coste de capital: inversión atractiva

• Retorno de la Inversión (ROI)

Indicador que mide la rentabilidad obtenida sobre una inversión realizada. Permite conocer cuánto beneficio genera cada euro invertido y evaluar la eficiencia económica de proyectos, activos, campañas comerciales o iniciativas empresariales. Al no considerar el factor tiempo ni el coste del dinero, debe complementarse con el VAN y la TIR cuando se analicen inversiones de medio y largo plazo

ROI = (beneficio neto obtenido / inversión realizada) × 100

ROI = [(ingresos obtenidos − inversión) / inversión] × 100

Valor recomendado:

• • ROI < 0 %: la inversión genera pérdidas
  • Entre 0 % y 10 %: rentabilidad limitada
  • Entre 10 % y 20 %: rentabilidad aceptable
  • Entre 20 % y 50 %: buena rentabilidad
  • Superior al 50 %: excelente retorno

• Valor Actual Neto (VAN)

Indicador que mide el valor económico que genera una inversión, una vez descontado el coste del capital y el efecto del paso del tiempo sobre los flujos de caja futuros. Permite determinar si una inversión crea o destruye valor para la empresa. Debe utilizarse conjuntamente con la TIR y el Payback para disponer de una visión integral de la inversión

VAN = Σ [ flujo de caja neto / (1 + tasa de descuento)^n ] − inversión inicial

Valor recomendado:

• • VAN > 0: la inversión genera valor y es económicamente viable
  • VAN = 0: la inversión recupera exactamente el coste del capital invertido
  • VAN < 0: la inversión destruye valor y, en principio, debería descartarse

Almacén y Logística

• Coste de Almacenamiento

Indicador que mide el coste asociado al mantenimiento de existencias en almacén, incluyendo el espacio, el personal, los seguros, la manipulación, el deterioro, la financiación y la obsolescencia

 coste total de almacenamiento / valor medio del inventario × 100

Valor recomendado: debe mantenerse controlado y ser proporcional al valor del inventario. Un coste elevado indica un exceso de stock, una baja rotación o una ineficiencia logística.

• Coste de Rotura de Stock (%)

Indicador que mide el impacto económico que provoca la falta de disponibilidad de un producto cuando existe demanda

ventas perdidas + margen perdido + costes adicionales asociados

coste de rotura / ventas potenciales × 100

Valor recomendado: debe tender a cero, pues las roturas recurrentes deterioran las ventas, el margen, el servicio y la confianza del cliente.

• Días de Stock o Cobertura de Inventario (días) 

Indicador que mide los días que tardaría la empresa en vender el stock disponible al ritmo medio actual de ventas

stock actual / venta media diaria

unidades en stock / unidades diarias vendidas

Valor recomendado: depende del sector y del tipo de producto, pero como criterio general:

• • < 15 días: riesgo de rotura (nivel de stock insuficiente para cubrir la demanda)
  • 15 – 45 días: equilibrado (nivel de stock en equilibrio con la demanda)
  • > 60 días: sobrestock (supera los niveles óptimo por período)
  • > 90 días: stock muerto (supera el máximo de días determinado por período)

• Entregas a Tiempo (%)

Indicador que mide el porcentaje de pedidos entregados al cliente dentro del plazo comprometido

número de entregas realizadas en plazo / número total de entregas × 100

Valor recomendado: es uno de los indicadores que más influye en la satisfacción y fidelización de los clientes, ya que mide directamente la fiabilidad operativa de la empresa:

• • Inferior al 90 %: nivel insuficiente
  • Entre el 90 % y el 95 %: aceptable
  • Entre el 95 % y el 98 %: buen desempeño
  • Superior al 98 %: excelencia logística

• Exactitud del Inventario (%)

Indicador que mide el grado de coincidencia entre el stock registrado en el sistema y el stock físico disponible

referencias correctas / referencias verificadas × 100

unidades correctas / unidades contadas × 100

Valor recomendado: debe ser superior al 95 %. En empresas con alta rotación o exigencia logística, el objetivo debería ser próximo al 98 % o 99 %.

• Tasa de Sobrestock o Stock Muerto (%)

Indicador que mide el porcentaje de inventario sin rotación

stock sin movimiento / stock total (%)

Valor recomendado:

• • < 0,10 – 0,15: riesgo de rotura, stock insuficiente para soportar el nivel de ventas
  • 0,15 – 0,30: óptimo y equilibrado, alineación adecuada entre inventario y ventas
  • 0,30 – 0,50: sobrestock, exceso de inventario respecto a ventas
  • > 0,50: sobrestock elevado e ineficiencia, capital inmovilizado por baja rotación

• Rotación de Stock o Rotación de Inventario

Indicador que mide cuántas veces se renueva el stock en un período determinado

coste de ventas / stock medio

Valor recomendado: cuanto mayor sea la rotación, menor será el capital inmovilizado en inventario. Debe interpretarse por categoría o familia de producto, ya que no todos los artículos tienen la misma velocidad de venta. Una rotación elevada suele reducir las necesidades de financiación y almacenamiento, aunque niveles excesivos pueden incrementar el riesgo de roturas de stock. Debe analizarse conjuntamente con los indicadores de cobertura de inventario, coste de almacenamiento, GMROI (rentabilidad del inventario) y nivel de servicio al cliente para obtener una visión completa de la gestión de existencias. Dependiendo del sector, como referencia general:

• • < 2: rotación baja, riesgo de sobrestock o stock muerto
  • 2 – 4: rotación media, el producto tiene salida pero debe optimizarse en rotación o margen
  • 4 – 8: buen nivel, el producto rota con fluidez, contribuye a la eficiencia del inventario y debe priorizarse en reposición
  • > 8: producto muy dinámico, riesgo potencial de rotura si no se ajusta correctamente el stock

Experiencia de Cliente (Customer Experience)

• Churn Rate (%)

Indicador que mide el porcentaje de clientes que deja de comprar o abandona la relación comercial en un período determinado

 clientes perdidos / clientes iniciales × 100

Valor recomendado: cuanto más bajo, mejor. Un porcentaje elevado indica una pérdida de fidelización, insatisfacción, falta de seguimiento comercial o debilidad de la propuesta de valor.

• Cliente Activo (%)

Indicador que mide el grado de fortaleza comercial y de fidelización

clientes activos / clientes totales × 100

Valor recomendado: cuanto más alto, mejor. Como referencia:

• • Inferior al 30 %: cartera poco activa
  • Entre 30 % y 60 %: actividad aceptable
  • Superior al 60 %: buena salud comercial
  • Superior al 80 %: cartera muy activa y fidelizada

• NPS (Net Promoter Score)

Indicador que mide el grado de satisfacción de nuestros clientes y nos permite establecer cuál es su opinión sobre nosotros y nuestra marca

% promotores – % detractores

Valor recomendado:

• • Promotores: 9 y 10
  • Pasivos: 7 y 8
  • Detractores: 0 y 6

• Retención de Clientes (%)

Indicador que mide la capacidad de la empresa para mantener clientes activos a lo largo del tiempo. Permite identificar qué segmentos de clientes aportan más valor a largo plazo y orientar las estrategias comerciales y de fidelización

clientes que permanecen / clientes iniciales × 100

Valor recomendado: cuanto más alto, mejor. Una retención elevada reduce costes comerciales, mejora la recurrencia y fortalece la rentabilidad de la cartera

• Tiempo de Resolución de Incidencias

Indicador que mide el tiempo medio que tarda la empresa en resolver reclamaciones, incidencias o solicitudes de clientes

suma de tiempos de resolución / nº de incidencias resueltas

Valor recomendado: cuanto más bajo, mejor, siempre que la solución sea efectiva y el cliente quede satisfecho, pero no a cualquier precio. Debe establecerse un objetivo por tipo de incidencia y nivel de criticidad.

Nota: En otros artículos de este mismo blog se puede consultar una relación más amplia y detallada de KPI específicos para cada departamento de la empresa.

Imagen: Momo Marrero