los KPI que determinan el estado de salud general de una empresa (III)

septiembre 19, 2026

Continuación del artículo los KPI que determinan el estado de salud general de una empresa (II)

Comercial

• Margen Bruto (%)

Indicador que mide el porcentaje de beneficio que queda después de descontar el coste directo de los productos o servicios vendidos

 (ventas – coste de ventas) / ventas × 100

Valor recomendado: debe ser suficiente para cubrir gastos de estructura y generar beneficio. Un margen bruto decreciente exige revisar precios, descuentos, compras, mix de producto y política comercial.

• Nº de Clientes Activos

Indicador que mide el número de clientes que ha realizado al menos una compra o contratación durante un período concreto

total de clientes con compra en el período

Valor recomendado: debe crecer o mantenerse estable. Una caída del número de clientes activos puede anticipar una posible pérdida de ventas futuras.

• Plazo Medio de Cierre de Venta

Indicador que mide el tiempo medio necesario para convertir una oportunidad comercial en una venta efectiva

suma de días necesarios para cerrar cada venta / número de ventas cerradas

Valor recomendado: cuanto menor sea el plazo, mayor será la velocidad comercial, siempre que no afecte a la calidad de la venta ni a la rentabilidad

• Tasa de Conversión Comercial (de Presupuesto a Pedido) (%)

Indicador que mide la eficacia comercial para convertir presupuestos, ofertas o propuestas en pedidos reales

nº de pedidos / nº de presupuestos emitidos × 100

Valor recomendado: depende en gran medida del sector, pero cuanto más alta sea, mejor. Un valor bajo puede indicar problemas relacionados con el precio, la propuesta de valor, el seguimiento comercial, los tiempos de respuesta o la calidad de la oferta. Como referencia general debería situarse en torno al 20 %. Personalmente, considero óptimo alcanzar un valor próximo al 30 %.

• Tasa de Éxito Comercial (%)

Indicador que mide el porcentaje de oportunidades comerciales que se convierten finalmente en ventas reales y evalúa la eficacia global del proceso comercial

 oportunidades ganadas / oportunidades generadas × 100

Valor recomendado:

• • Inferior al 15 %: nivel bajo
  • Entre el 15 % y el 30 %: aceptable
  • Entre el 30 % y el 50 %: buen desempeño
  • Superior al 50 %: excelente gestión comercial

• Ticket Medio

Indicador que mide el importe medio facturado por cada venta, pedido o transacción realizada durante un período determinado

facturación total / número de ventas o pedidos

Valor recomendado: debe mantenerse estable o crecer de forma sostenida. Su evolución debe analizarse conjuntamente con el margen bruto y el número de clientes activos. Un aumento del ticket medio suele impulsar el crecimiento sin necesidad de incrementar el número de clientes.

• • Disminución continuada: posible presión comercial, descuentos excesivos o deterioro del mix de productos y servicios
  • Estable: situación equilibrada
  • Crecimiento sostenido: mejora del valor de las operaciones y de la rentabilidad comercial

• Venta Nueva vs Venta Recurrente (%)

Indicador que mide la proporción de la facturación que procede de nuevos clientes frente a la obtenida de clientes ya existentes. Permite valorar el equilibrio entre la captación y la fidelización

ventas a clientes existentes / ventas totales × 100

ventas a nuevos clientes / ventas totales × 100

Valor recomendado: depende del sector y del modelo de negocio. Como criterio general, un elevado porcentaje de ventas recurrentes suele aportar mayor estabilidad y previsibilidad.

• • Inferior al 40 % de ventas recurrentes: elevada dependencia de la captación de nuevos clientes
  • Entre el 40 % y el 70 %: situación equilibrada
  • Superior al 70 %: buena fidelización y estabilidad comercial

• Ventas por Comercial (%)

Indicador que mide la facturación generada por cada miembro del equipo comercial y, preferiblemente, la compara con los objetivos del ejercicio y con la evolución respecto al año anterior

ventas generadas por comercial

ventas generadas por comercial / objetivos comerciales por comercial x 100

Valor recomendado: debe compararse con los objetivos, la cartera asignada, la zona, la antigüedad y el potencial de mercado. Sirve para detectar oportunidades de apoyo, formación o reasignación de recursos. Por norma general, debe multiplicarse por un factor de «n» veces el coste empresa del comercial, más los costes de comercialización (incluidos marketing, comunicación y relaciones públicas). En mi caso, solicito, según el sector, un factor multiplicador de entre 4 y 6.

Compras

• GMROI (Gross Margin Return on Investment) o Rentabilidad del Inventario

Indicador que mide el beneficio generado por cada euro invertido en inventario

margen bruto / inventario medio ((inventario inicial + inventario final) / 2)

Valor recomendado:

• • < 1  (cada 1 € invertido en inventario, genera 1 € de margen bruto): se pierde dinero con el stock
  • 1 – 2 (cada 1 € invertido en inventario, genera 2 € de margen bruto): rentabilidad insuficiente, se revisará la rotación o el margen
  • 2 – 3 (cada 1 € invertido en inventario, genera 3 € de margen bruto):  nivel aceptable, el negocio funciona correctamente
  • 3 – 4 (cada 1 € invertido en inventario, genera 4 € de margen bruto): stock eficiente y rentable
  • > 4 (cada 1 € invertido en inventario, genera más de 4 € de margen bruto): alto rendimiento del inventario

• Índice de Cumplimiento de Proveedores (%)

Indicador que mide el grado en que los proveedores cumplen las condiciones pactadas en cuanto a plazo, calidad, cantidad y nivel de servicio durante un período determinado

entregas conformes / entregas totales × 100

(pedidos recibidos sin incidencias / pedidos recibidos × 100)

Valor recomendado: un nivel elevado de cumplimiento reduce las incidencias operativas, mejora la planificación y contribuye a la estabilidad de la cadena de suministro.

• • Inferior al 85 %: nivel insuficiente
  • Entre el 85 % y el 95 %: nivel aceptable
  • Entre el 95 % y el 98 %: buen desempeño
  • Superior al 98 %: excelente cumplimiento

• Índice de Stock / Ventas

Indicador que mide la proporción existente entre el inventario y el volumen de ventas, permitiendo evaluar si el nivel de existencias es coherente con la actividad comercial de la empresa

inventario medio / ventas

(inventario medio / ventas) × 100

Valor recomendado: debe interpretarse en función del sector, la rotación de los productos y el modelo de negocio. Cuanto menor sea este índice, mayor será, por lo general, la eficiencia en la gestión del inventario. Como referencia general:

• • Inferior al 10 %: riesgo de stock o roturas
  • Entre el 10 % y el 25 %: nivel equilibrado
  • Entre el 25 % y el 40 %: vigilancia recomendada
  • Superior al 40 %: posible sobrestock e inmovilización excesiva de recursos financieros

• Margen Recuperado por Negociación

Indicador que mide el incremento del margen obtenido gracias a la capacidad negociadora del departamento de compras

 (coste previsto − coste negociado) / coste previsto × 100

Valor recomendado:

• • Inferior al 1 %: capacidad negociadora limitada o margen de mejora elevado
  • Entre el 1 % y el 3 %: resultado aceptable
  • Entre el 3 % y el 5 %: buen desempeño negociador
  • Superior al 5 %: excelente gestión de compras
  • Superior al 10 %: resultado excepcional, aunque debe verificarse que no afecte a la calidad, el servicio, la disponibilidad o la sostenibilidad del suministro

Nota: En otros artículos de este mismo blog se puede consultar una relación más amplia y detallada de KPI específicos para cada departamento de la empresa