método harvard de negociación
No es cierto que en toda negociación deba existir un ganador y un perdedor. Es más, cuando así ocurre, probablemente el perdedor busque una situación de ventaja en la próxima negociación para compensarlo. Negociar para que ambas partes resulten ganadoras sin duda resulta mucho más atractivo y permite que ambas tengan la sensación plácida de haber triunfado; percepción subjetiva que no horada la relación entre las personas y las empresas: se trata de un win to win. Esta es una de las premisas sobre las que se sustenta el método Harvard de negociación, una técnica de negociación colaborativa que permite afrontar un acuerdo desde una perspectiva no competitiva.
El método Harvard de negociación fue creado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, profesores de la prestigiosa Universidad que le da nombre, y presentado en 1981 a través de la publicación del libro Getting a Yes (Obtenga el sí). Su propuesta metodológica se basa en la búsqueda de espacios de interés común y la mejora de la comunicación y las relaciones entre las partes durante el proceso de negociación, en lo que podríamos calificar como un modelo empático de negociación.
El método Harvard se aleja de los diferentes tipos de negociación acomodativa, en el que una de las partes asume el rol inicial de perdedor; del modelo de negociación competitiva, basado en la competitividad y la agresividad negociadora de las partes; o del modelo evitativo, en el que una de las partes no encuentra motivo o interés en establecer una negociación, al entender que no le proporciona ningún beneficio. A diferencia de todos ellos, el método Harvard se centra en el bien y el beneficio común, poniendo el foco en las relaciones y el bienestar de las partes en todo el proceso, y en obtener un resultado justo y beneficioso para ambas. Para ello son determinantes la colaboración, la transparencia y la escucha activa, evitando en todo momento la crispación, los malentendidos y los conflictos. Si por cualquier circunstancia inevitable éstos surgieran, se afrontarán abiertamente antes de continuar con el proceso de la negociación. Personalmente lo considero un método humanista de negociación.
Los fundamentos que sostienen el método Harvard son los siguientes:
- Las personas: se separan y son valoradas y respetadas con independencia de los problemas.
- Los intereses: son el centro de la negociación, dejando de lado las posiciones entre las partes.
- Las opciones: se evalúan detenidamente y en profundidad antes de tomar una decisión.
- Los criterios: han de ser objetivos, equilibrados y honestos.
Estos fundamentos se sustentan a su vez en siete conceptos esenciales:
- Posiciones
Deben estar muy claras por ambas partes y ser flexibles únicamente para conseguir cerrar la negociación de una forma óptima.
- Opciones
Se determinan de acuerdo a la satisfacción de ambas partes, de modo que permitan una resolución con vencedores pero sin vencidos: win to win.
- Alternativas
Son las distintas posibilidades que se presentan para llegar a un acuerdo y que deben ser analizadas si la negociación no va por buen camino. Se valorarán los pros y los contras desde posiciones no rígidas.
- Criterios
Se evaluarán las distintas alternativas dejando al margen la subjetividad de las partes, con el fin de alcanzar una entente cordiale, un acuerdo equilibrado y justo.
- Relaciones
Los problemas y las consideraciones personales o corporativas deben quedarse fuera del proceso, para que no afecten a la negociación; todo lo que no permita avanzar ha de quedarse al margen. Primarán la empatía, la comprensión, la predisposición al acuerdo y la voluntad de obtener el beneficio común.
- Compromisos
Son pactos firmes y morales, verbales o escritos, que se adoptan y se asumen pudiéndose convertir en acuerdos formales si se dan las circunstancias para ello.
- Comunicación
Tanto la verbal como la no verbal ha de ser fluida, respetuosa, empática y transparente, con el objeto de generar un clima de mutua confianza y respeto. Es recomendable, siempre que sea posible, que las negociaciones se realicen personalmente, cara a cara.
Imagen: Momo Marrera
Una respuesta a “método harvard de negociación”
Buen método, querido amigo Momo, pero me parece que los tiempos se van por la discusión con puñal en mano, más que en tratos leales.
Espero que tu buena nota logre convencer y que mi punto de vista quede superado por una sociedad humana y leal.
Un sañludo muy cordial