el árbol de decisión. ejemplo práctico I

febrero 10, 2022

Hace algunos meses publiqué un artículo en el que exponía los principios básicos del árbol de decisión, una herramienta sumamente útil que contribuye a reducir el margen de error en la toma de decisiones mediante la aplicación de un modelo predictivo. Hoy trataré de desarrollar un ejemplo práctico que permita una fácil comprensión de esta herramienta. Antes de seguir leyendo es recomendable releer dicho artículo para recordar los cuatro elementos gráficos imprescindibles para la aplicación de este modelo.

No olvidemos que esta herramienta está especialmente indicada para dar respuesta a las dudas que surgen ante las decisiones estratégicas, las inversiones, el desarrollo de nuevas líneas de productos, las decisiones sobre producto, sobre el modelo de negocio, la ubicación actual o nuevos emplazamientos, los recursos humanos…

Empezaremos estableciendo qué decisión se ha de tomar y la representaremos gráficamente por el nodo de decisión, acompañado de una palabra clave o frase corta que la defina. Hacia la derecha se trazarán una o varias líneas (vectores de decisión) que parten de este nodo inicial y finalizan en un nodo de probabilidad o en un nodo de decisión, y así sucesivamente hasta llegar a la conclusión final que se representa con un nodo terminal.

Ejemplo práctico

A través de un representante comercial de su principal proveedor, el director de la empresa W ha sabido que un competidor tiene previsto realizar una gran inversión, una planta productiva altamente tecnificada, para implantarse en su zona (dado que sus estudios de mercado han determinado que existe margen de crecimiento en este mercado). La inversión prevista cuenta con el respaldo del mencionado proveedor, quien pretende así fortificar la plaza ante la posibilidad de que penetre cualquiera de sus propios competidores (del proveedor).

Después de convocar una reunión con el equipo directivo para informar sobre la noticia, se plantean tres posibles opciones:

• Fortalecer la relación con el proveedor
• Cambiar de proveedor
• Esperar acontecimientos

En todo momento se ha puesto sobre la mesa que las expectativas del mercado son muy buenas para los próximos tres años y que la tasa de crecimiento prevista para este periodo es de un 10 % de media anual. Con estos datos se había previsto una inversión en tecnología punta que permitiría aumentar la productividad y reducir los costes y los tiempos de producción, así como la apertura de una show room en la capital de la región para atender la demanda del cliente directo.

La primera opción implicaría adelantar la planificación e inversión previstas y actualizar el plan estratégico vigente, ofreciendo al proveedor un aumento de la compra mediante contrato, con el objeto de garantizar el mejor precio del mercado y desarrollar un plan de marketing y comunicación con acciones conjuntas que permitieran acelerar y fortificar el mercado. Esta opción supondría una inversión superior al 1.000.000 € (con fondos propios) y la mejora del posicionamiento y la reputación de la marca en el mercado, afianzando asimismo la relación con el proveedor, lo que dejaría al nuevo actor en una circunstancia complicada como punto de partida.

La segunda opción implicaría buscar un nuevo proveedor (entre los competidores del actual) y abandonar al actual lo antes posible, presentando una promoción drástica de precios a la baja, que dinamitaría el producto y el valor de la marca. Se valora también la posibilidad de hacer coincidir el cambio de proveedor con una potente campaña de comunicación y marketing con el fin de diluir el impacto del nuevo competidor. Esta opción precisaría una inversión de 600.000 €, pero implicaría renunciar en el periodo descrito a la inversión y la tecnología que permitiera a la empresa seguir liderando el mercado y mejorar su capacidad y los tiempos de producción. Por otra parte, el valor del stock aumentaría pero no así el valor de la empresa.

Finalmente, la tercera opción sería esperar antes de tomar alguna decisión, parando la inversión prevista y frenando el plan estratégico, en espera de novedades.

[Continuará]

 

Imagen: Momo Marrero