social selling y II
En un artículo anterior, social selling I, hacíamos una introducción al concepto y la estrategia de la llamada “venta social”; cabe recordar que aunque esa sea su traducción literal, su objetivo nunca es vender directamente por redes sociales. Hoy hablaremos sobre su importancia y el uso de las redes sociales en el proceso de venta.
¿Por qué es importante el social selling?
- Aumenta las ventas. El social selling permite crear una comunidad de clientes actuales y potenciales de su empresa, lo que ayuda a aumentar de manera significativa las ventas.
- Determina cuándo se toma la decisión de compra. Los compradores utilizan cada vez más Internet, las redes sociales y sus dispositivos móviles para conseguir información que facilite su decisión de compra.
- Mejora el conocimiento de compradores actuales o potenciales. Conocer las necesidades, expectativas, inquietudes y gustos de los compradores es cada día más importante para lograr una venta. Todas las herramientas que permitan aumentar ese conocimiento deben usarse y entre esas herramientas las redes sociales ocupan un lugar destacado.
- Aumenta la fidelidad. Cuando el conocimiento de los clientes origina cambios en la oferta de valor de tu empresa para ajustarse mejor a sus necesidades y expectativas se generan relaciones de largo plazo.
- La información de tu empresa se vuelve relevante. Al crear una red de clientes actuales y potenciales la información de tu empresa adquiere relevancia.
- La empresa se vuelve influenciadora. La empresa y sus ejecutivos logran una reputación como expertos, lo que facilita de manera significativa la relación comercial.
¿Cómo debe transformarse una empresa para adoptar el social selling?
Es importante que el equipo comercial se fortalezca en nuevas competencias necesarias para la aumentar la efectividad de las ventas modernas. Algunas de estas competencias son:
- Utilizar las redes sociales para acercarse a los clientes potenciales. Para aumentar la efectividad del equipo comercial, la organización debe preparar a sus ejecutivos para utilizar las redes sociales con el fin de saber más acerca de sus clientes actuales y potenciales: qué estudió, qué contactos tienen en común, cuánto tiempo lleva en la empresa actual, cuál era su empresa anterior, cuál es su especialidad, cuáles son sus intereses, etc.
- Conocer cómo construir y gestionar la marca personal online. La empresa debe capacitar a sus ejecutivos comerciales para gestionar su reputación online en redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter o Instagram, entre otras. Es importante señalar que la publicación de contenido de valor para su audiencia permitirá al ejecutivo posicionarse como experto ante un posible cliente.
- Fortalecer las habilidades digitales. La organización debe entrenar a sus ejecutivos comerciales para que puedan entender y sentirse cómodos al utilizar las nuevas tecnologías (teléfonos inteligentes, tabletas…) de manera que logren ser aún más eficientes en su trabajo.
Uso de las redes sociales en el proceso de ventas
Gracias a las redes sociales (LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram…) se pueden conocer muchas cosas del comprador, lo que aumenta la efectividad en el proceso de ventas. Datos como en qué lugar trabajó antes, cuánto tiempo lleva en el puesto, cuáles son sus áreas de especialización, sus intereses, entre otros, suelen resultar muy útiles para cumplir el objetivo comercial.
Conclusión
Se puede concluir entonces que las empresas que quieran sobrevivir en un mercado cada vez más complejo y competitivo deben entrenar a sus ejecutivos comerciales para que utilicen las redes sociales y otras tecnologías como instrumentos para diferenciarse de la competencia, lo que les permitirá ser más efectivos también en las ventas.
Imagen: Momo Marrero
Una respuesta a “social selling y II”
Como siempre, tus comentarios son muy ilustrativos.