forecast, o cómo determinar la previsión de ventas
También llamado previsión de ventas, podríamos definir el forecast como la estimación de ventas y el análisis de demanda futura para un producto en un periodo de tiempo determinado (fraccionado a su vez en unidades de tiempo menores), que se expresa en la unidad de venta propia del producto o servicio. Esta previsión de ventas futuras nos permitirá optimizar los recursos necesarios en la organización y la cadena de suministros.
La elaboración de un forecast permite:
- Optimizar los costes para un periodo determinado.
- Ajustar el producto o servicio y los recursos necesarios a la demanda prevista.
- Optimizar el inventario.
- Implantar la cultura de orientación hacia los objetivos en el departamento de marketing y ventas.
- Alinear la estrategia de marketing y de ventas.
- Determinar la evolución de las ventas a corto o a medio plazo.
Existen distintas fórmulas o métodos para realizar esta previsión en función del sector de actividad y del tamaño de la empresa, que pueden estar basados en un análisis cuantitativo (datos históricos) o cualitativo (previsión subjetiva). Algunos ejemplos podrían ser:
- Real
Se utilizan los datos históricos para realizar la previsión. Este método se aplica cuando el mercado es estable y lineal.
- Media
Se calcula en base a la media de la fracción de los periodos que se determinen según los datos históricos.
- Porcentaje de incremento anual
Sobre las ventas del ejercicio anterior por cada fracción de tiempo prevista, se calcula el porcentaje a determinar en el nuevo periodo.
- Tendencia
Sobre la base de datos histórica de ventas, se aplica la tendencia en porcentaje obtenida de los meses reales y se proyecta ese mismo porcentaje en los sucesivos.
- Objetivo global
Se calcula en función de los objetivos anuales de ventas, sin valorar los datos históricos.
Imagen: Momo Marrero
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