la propuesta de valor como factor de diferenciación
La necesidad que tienen las empresas de diferenciarse de sus competidores y captar la atención de su público objetivo es lo que las conduce a desarrollar y comunicar su propuesta de valor, entendida como “una frase corta, clara y concisa, que explica cómo el producto o servicio resuelve los problemas del cliente o mejora su situación y le aporta un beneficio determinado, el motivo por el cual lo elige y no a sus competidores.”
En su libro Generación de modelos de negocio, Alexander Osterwalder e Yves Pignetur determinan que la propuesta de valor ha de crear valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a sus necesidades.
Los elementos que aportan valor son, entre otros:
- Novedad
Satisfacen necesidades inexistentes o no cubiertas, por lo que el cliente no percibía su necesidad.
Ejemplo: la telefonía móvil.
- Mejora en el rendimiento
Incremento del rendimiento o las prestaciones de un producto o servicio.
Ejemplo: los ordenadores personales.
- Personalización
Adaptación de los productos o servicios a las necesidades concretas y específicas de los clientes.
Ejemplo: zapatillas deportivas personalizadas.
- Evitar la servidumbre
Asumir tareas que debería realizar el cliente.
Ejemplo: los servicios de renting de automóviles de empresa.
- Diseño
El desarrollo de producto con un diseño novedoso, entendiéndose por diseño el proceso de su desarrollo y no su aspecto o uso final, que también pueden generar valor.
Ejemplo: los productos de Apple.
- Marca
El valor de la marca en sí mismo es un generador de valor en tanto que está asociado a un estatus.
Ejemplo: la cadena hotelera Room Mate.
- Precio
Ofrecer lo mismo o más, con igual calidad y en similares circunstancias a un precio menor.
Ejemplo: la cadena de moda H&M con su socialización de la moda de autor.
- Reducción de costes
Posibilitar el uso o disfrute de un producto o servicio con un ahorro de costes directo para el cliente.
Ejemplo: el software de gestión empresarial en la nube o en pago por uso.
- Reducción de riesgos
Eliminar o reducir los riesgos de la compra o disfrute de un producto o servicio.
Ejemplo: la garantía de devolución del valor económico de un producto si el cliente no está satisfecho con él una vez adquirido.
- Accesibilidad
Posibilitar la compra, el uso o disfrute de un producto o servicio que anteriormente no estaba a disposición o alcance de los clientes.
Ejemplo: propiedad fraccionada de apartamentos vacacionales.
- Utilidad
Generar una nueva utilidad o una comodidad extra en un producto o servicio.
Ejemplo: huevos Kinder, chocolatinas con juguetes incorporados.
Ejemplos de propuesta óptimas de valor:
- «Rendimiento y diseño al filo de lo imposible» (iMac · Apple)
- «Captura y comparte momentos con gente de todo el mundo» (Instagram)
- «Ropa de calidad a precios asequibles» (Zara)
- «Tu viaje a un solo clic» (Uber)
- «Nuestra casa es tu casa» (Airbnb)
- «Ve películas y series cuando y donde quieras» (Netflix)
- «Música para ahora» (Spotify)
- «Tu vida. Tu trabajo» (Evernote)
- «La proyección que necesitas» (PayPal)
- «Destaca en el ámbito profesional» (LinkedIn)
- «Explora el mundo a través de los ojos de otra persona» (Periscope)
- “Llamadas y mensajes gratis» (Line)
Imagen: Momo Marrero
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