la propuesta de valor como factor de diferenciación

mayo 17, 2016

La necesidad que tienen las empresas de diferenciarse de sus competidores y captar la atención de su público objetivo es lo que las conduce a desarrollar y comunicar su propuesta de valor, entendida como “una frase corta, clara y concisa, que explica cómo el producto o servicio resuelve los problemas del cliente o mejora su situación y le aporta un beneficio determinado, el motivo por el cual lo elige y no a sus competidores.”

En su libro Generación de modelos de negocio, Alexander Osterwalder e Yves Pignetur determinan que la propuesta de valor ha de crear valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a sus necesidades.

Los elementos que aportan valor son, entre otros:

• Novedad

Satisfacen necesidades inexistentes o no cubiertas, por lo que el cliente no percibía su necesidad.

Ejemplo: la telefonía móvil.

• Mejora en el rendimiento

Incremento del rendimiento o las prestaciones de un producto o servicio.

Ejemplo: los ordenadores personales.

• Personalización

Adaptación de los productos o servicios a las necesidades concretas y específicas de los clientes.

Ejemplo: zapatillas deportivas personalizadas.

• Evitar la servidumbre

Asumir tareas que debería realizar el cliente.

Ejemplo: los servicios de renting de automóviles de empresa.

• Diseño

El desarrollo de producto con un diseño novedoso, entendiéndose por diseño el proceso de su desarrollo y no su aspecto o uso final, que también pueden generar valor.

Ejemplo: los productos de Apple.

• Marca

El valor de la marca en sí mismo es un generador de valor en tanto que está asociado a un estatus.

Ejemplo: la cadena hotelera Room Mate.

• Precio

Ofrecer lo mismo o más, con igual calidad y en similares circunstancias a un precio menor.

Ejemplo: la cadena de moda H&M con su socialización de la moda de autor.

• Reducción de costes

Posibilitar el uso o disfrute de un producto o servicio con un ahorro de costes directo para el cliente.

Ejemplo: el software de gestión empresarial en la nube o en pago por uso.

• Reducción de riesgos

Eliminar o reducir los riesgos de la compra o disfrute de un producto o servicio.

Ejemplo: la garantía de devolución del valor económico de un producto si el cliente no está satisfecho con él una vez adquirido.

• Accesibilidad

Posibilitar la compra, el uso o disfrute de un producto o servicio que anteriormente no estaba a disposición o alcance de los clientes.

Ejemplo: propiedad fraccionada de apartamentos vacacionales.

• Utilidad

Generar una nueva utilidad o una comodidad extra en un producto o servicio.

Ejemplo: huevos Kinder, chocolatinas con juguetes incorporados.

 

Ejemplos de propuesta óptimas de valor:

• “Rendimiento y diseño al filo de lo imposible” (iMac · Apple)
• “Captura y comparte momentos con gente de todo el mundo” (Instagram)
• “Ropa de calidad a precios asequibles” (Zara)
• “Tu viaje a un solo clic” (Uber)
• “Nuestra casa es tu casa” (Airbnb)
• “Ve películas y series cuando y donde quieras” (Netflix)
• “Música para ahora” (Spotify)
• “Tu vida. Tu trabajo” (Evernote)
• “La proyección que necesitas” (PayPal)
• “Destaca en el ámbito profesional” (LinkedIn)
• “Explora el mundo a través de los ojos de otra persona” (Periscope)
• “Llamadas y mensajes gratis” (Line)

 

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Imagen: Momo Marrero