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cómo saber cuántos vendedores necesitas y si son rentables

Vender y cobrar. Esa es la base de toda actividad empresarial, lo que justifica en sí misma la exigencia del negocio y la razón por la que resulta determinante tener definido y bien armado el proceso de venta. Contar con una óptima fuerza de ventas, formada por un mix equilibrado de cazadores y recolectores (en un porcentaje variable en función del sector y naturaleza del negocio) es un activo al que toda empresa debe aspirar, pero no resulta fácil. Dentro de este engranaje, saber cuántos vendedores se precisan nos permitirá optimizar nuestros recursos y calcular con bastante aproximación (sin olvidar otros factores) nuestros objetivos de venta y nuestra cuota de mercado.

Muchas organizaciones parten de la premisa errónea de que cuanto mayor es el número de vendedores mayor es la venta, sin embargo lo único que consiguen con ello es disminuir la ratio de productividad por empleado, aumentar el coste salarial  y obtener menos beneficios.

Existen diversas fórmulas que nos permiten calcular con ciertas garantías el número óptimo de vendedores que ha de tener una empresa. Personalmente yo suelo utilizar la siguiente:

Siendo:

  • Número de clientes potenciales: número de clientes a los que se pretende vender en un año fiscal o durante un periodo determinado.
  • Media de contactos por cliente: promedio de contactos que se ha de establecer con cada cliente tipo hasta cerrar la venta.
  • Media de clientes por día: promedio de contactos/visitas que cada vendedor ha de realizar en una jornada laboral.
  • Número de días laborables por periodo: número de días de venta hábiles por vendedor durante un año fiscal o periodo determinado.

Una vez fijado el número necesario de vendedores para nuestra empresa, nos plantearemos si cada uno de ellos es o no rentable, es decir, si contribuye a generar beneficios o si por lo contrario es deficitario para la organización. Para conocer este dato es necesario conocer qué cantidad aporta cada uno de los vendedores de forma individual durante el periodo determinado, información que obtendremos calculando el Punto de Equilibrio.

El Punto de Equilibrio expresado en moneda (PD) es igual al Punto de Equilibrio expresado en unidades de ventas (PQ) multiplicado por el Precio de Venta Unitario (P).

Para conocer el Punto de Equilibrio expresado en unidades de ventas (PQ) hemos de dividir los Costes Fijos (F) por el Ingreso Marginal (M).

Los Costes Fijos (F) se refieren al coste empresarial del vendedor (que incluye el salario y su correspondiente Seguridad Social); y el Ingreso Marginal (M) se establece calculando las Ventas del Periodo (P) determinado, menos el Coste Variable de las Ventas (V) durante el mismo periodo (este coste variable viene dado por la suma del coste del producto o servicio más su comisión de venta).


Imágenes: Momo Marrero

Fuentes: http://bloge-universitas.blogspot.com/2011/07/sabe-cuantos-vendedores-necesita.html;https://winred.com/marketing/son-rentables-mis-vendedores/gmx-niv115-con2550.htm

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