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forecast, o cómo determinar la previsión de ventas

También llamado previsión de ventas, podríamos definir el forecast como la estimación de ventas y el análisis de demanda futura para un producto en un periodo de tiempo determinado (fraccionado a su vez en unidades de tiempo menores), que se expresa en la unidad de venta propia del producto o servicio. Esta previsión de ventas futuras nos permitirá optimizar los recursos necesarios en la organización y la cadena de suministros.

La elaboración de un forecast permite:

  1. Optimizar los costes para un periodo determinado.
  2. Ajustar el producto o servicio y los recursos necesarios a la demanda prevista.
  3. Optimizar el inventario.
  4. Implantar la cultura de orientación hacia los objetivos en el departamento de marketing y ventas.
  5. Alinear la estrategia de marketing y de ventas.
  6. Determinar la evolución de las ventas a corto o a medio plazo.

Existen distintas fórmulas o métodos para realizar esta previsión en función del sector de actividad y del tamaño de la empresa, que pueden estar basados en un análisis cuantitativo (datos históricos) o cualitativo (previsión subjetiva). Algunos ejemplos podrían ser:

  • Real

Se utilizan los datos históricos para realizar la previsión. Este método se aplica cuando el mercado es estable y lineal.

  • Media

Se calcula en base a la media de la fracción de los periodos que se determinen según los datos históricos.

  • Porcentaje de incremento anual

Sobre las ventas del ejercicio anterior por cada fracción de tiempo prevista, se calcula el porcentaje a determinar en el nuevo periodo.

  • Tendencia

Sobre la base de datos histórica de ventas, se aplica la tendencia en porcentaje obtenida de los meses reales y se proyecta ese mismo porcentaje en los sucesivos.

  • Objetivo global

Se calcula en función de los objetivos anuales de ventas, sin valorar los datos históricos.

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Imagen: Momo Marrero

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