momomarrero

closed-loop marketing

En mi post anterior sobre smarketing, mencionaba la importancia de implantar un sistema de closed-loop reporting que permita compartir datos entre los departamentos de ventas y  de marketing.

El closed-loop marketing (cierre del circuito o bucle de marketing) está fundamentado en el flujo de información que circula entre ambos departamentos con el objeto de conocer, analizar y comprender cuáles son las fases y las fuentes óptimas en el proceso de venta para conseguir el mayor porcentaje de cierre.

 

Implementación

Para implementar es preciso seguir los siguientes pasos:

 

  • Acceso a la web del cliente potencial

La web es el punto de partida. El acceso del cliente potencial a la web nos permitirá atribuirle el canal de procedencia gracias a las cookies (pueden estar asociadas a acciones de email marketing, un post, una acción en redes sociales, CTR…). El acopio de la información nos indicará los resultados y respuestas de cada canal, lo que nos permitirá tomar las medidas correctoras o potenciadoras para cada uno de ellos.

  • Navegación por la web del cliente potencial

Una vez tenemos localizada la procedencia del cliente potencial, analizaremos su visita a nuestra web: qué páginas ha visitado, cuánto tiempo ha invertido… Estos datos nos permitirán analizar los intereses de un cliente o de un perfil de clientes, lo que a su vez nos ayudará a optimizar los procesos con el fin de acortarlos y tener siempre dispuesta, a su alcance, la información precisa que sabemos que desean obtener.

  • El cliente potencial se convierte en un lead

El objetivo es dirigir al cliente potencial a una landing page donde disponga de un formulario que le permita obtener información complementaria en función de su situación en el funnel (de marketing o de ventas).

Para ello es imprescindible disponer de material con información extra sobre aquellos temas que le ocupen y le preocupen en relación con nuestro producto o servicio. Le invitaremos a obtener esa información, que le ha de resultar atractiva, interesante y preferiblemente determinante para resolver o encauzar su necesidad, a cambio de aquellos datos que nos permitirán conocerle mejor.

En cada fase del funnel, el formulario aportará datos extra que nos permitan tener un perfil completo del lead.

  • El lead se convierte en cliente

Ahora es el momento de ampliar la información sobre el lead, una vez hemos interactuado con él, conocemos sus necesidades, sus “dolores” (aquello que le preocupa); ahora hemos de detectar el interés real, que nos permitirá nominarlo como lead cualificado para ventas y remitírselo al responsable del departamento, para que el vendedor asignado contacte con él e inicie el proceso de cierre de ventas.

Ahora es el momento en el que Ventas ha de actuar e introducir en el CRM la información de la relación con el cliente, para que podamos conocer todo el proceso, con sus distintos canales, hasta llegar a la monetización, a la conversión del lead en cliente.

Con esta información podremos saber, entre otras cosas, cuál es el canal más propicio para el cierre, con cuál obtenemos mayor beneficio o cuál presenta un ticket medio más alto, la optimización de los procesos en función de las fuentes de procedencia o el contenido más adecuado en cada fase. Además podremos atribuir la oportunidad al departamento idóneo, para conocer la rentabilidad de cada uno de ellos, y finalmente cerrar el bucle.

 

Herramientas

Para implementar lo anteriormente expuesto es imprescindible disponer de las herramientas adecuadas y los procesos y flujos automatizados. Por ello necesitamos un CRM (Customer Relationship Management) y una solución (software) de Marketing Automation que estén integradas y permitan el flujo de la información de forma transparente.

 

closed loop marketing


 

Imagen: Momo Marrero

Deja un comentario

HTML está permitido. Su correo no será publicado.

Subscribirse a los comentarios por RSS