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smarketing

No son pocas las ocasiones en las que la relación entre los departamentos de ventas y de marketing ha sido fuente de tensiones en las empresas, motivada generalmente por las discrepancias sobre la cualificación de los leads y la conversión de estos en clientes. La opción para evitarla es el smarketing.

 

Definición

El término smarketing proviene de la combinación de dos palabras “sales” (ventas, en inglés) y “marketing” y su fin es precisamente el de unificar ambas estrategias en una sola. Podríamos definirlo como “la integración entre los departamentos de ventas y marketing con el objeto de unificar criterios y objetivos que se vean reflejados y expresados en una estrategia única e indivisible“.

La implantación del smarketing posibilita la unificación de criterios, la optimización de recursos y la erradicación de los conflictos de intereses entre los respectivos departamentos.

 

Integración

Para que ambos departamentos puedan trabajar conjuntamente es preciso:

 

  1. Establecer objetivos comunes

Definir los objetivos generales y los específicos de campaña de forma conjunta, así como la estrategia, los pasos a seguir y los indicadores de rendimiento (KPIs) en cada fase, para conocer si la estrategia es la adecuada o si se ha de modificar.

  1. Establecer una comunicación directa y un mismo lenguaje

Establecer unos procedimientos consensuados y convocar reuniones periódicas de corta duración, donde se traten los aspectos de interés y se marquen las tareas a realizar, asignándole un responsable a cada una de ellas.

Comunicar a todos los implicados el plan de acciones, fechas y contenido de las campañas y sus objetivos generales y particulares, con el objeto de que todos se sientan partícipes. También se pueden realizar informes personalizados sobre los leads que cualifican para ventas, con el fin de saber más sobre el potencial cliente.

  1. Compartir datos

El primer paso es establecer e implantar un sistema de closed-loop reporting (bucle cerrado de la información) que permita compartir los mismos datos y hacer un seguimiento conjunto a los KPI’s claves de cada proceso y de cada departamento.

El segundo paso es implantar un software de CRM (Customer Relationship Management) de manera que ambos departamentos puedan acceder a analizar los procesos y los resultados. No olvidemos que la transparencia genera confianza y potencia el sentido de grupo y el cumplimento de objetivos, amén del ahorro de costes que implica.

El tercer paso es implantar un Cuadro de Mandos (dashboard) común y personalizable para cada área de actividad. Ello permitirá el acceso a la información y determinará si la estrategia está dando su fruto, o si no fuera así, en qué fase del proceso está el problema, lo que facilitará una búsqueda conjunta de la solución más adecuada.

  1. Funnel de ventas común

Disponer de un embudo de ventas conjunto (funnel) que empiece en la captación de leads por parte de Marketing y finalice en la conversión en cliente por parte de Ventas, proporcionará un conocimiento detallado del flujo y situación de los leads en el embudo, los tiempos en cada fase y la verificación de su grado de cualificación, y hará posible detectar qué clientes están en la fase óptima del ciclo de compra para remitirlos al departamento de ventas.

Por otra parte, el departamento de marketing podrá analizar los datos de ventas y cierre que permitan crear perfiles e indicadores que faciliten los procesos y acorten el ciclo de venta, lo que facilitará considerablemente la labor del departamento de ventas.

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Imagen: Momo Marrero

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