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medir para conocer, corregir y mejorar (III) 

Tiempo de Amortización del CAC (coste de adquisición de cliente)

Es una métrica que nos permite conocer el tiempo, en meses, que la empresa tarda en recuperar el CAC (Coste de Adquisición de Cliente. Ver artículo anterior “Medir para conocer, corregir y mejorar. Parte I“)  invertido en la adquisición de clientes.

Su fórmula es la siguiente:

medir para conocer 3 1

Definiremos el CAC como el coste medio total que empleamos para adquirir un nuevo cliente.

Definiremos Ingresos del Mes como la media de lo vendido a los clientes por mes.

Esta métrica es importante para conocer el tiempo en el que amortizamos la inversión del CAC. Personalmente, considero que es especialmente transcendental en las empresas con ingresos recurrentes. Cuanto antes la recuperes, antes la empresa empezará a obtener beneficios del cliente nuevo. Por lo general el objetivo es hacer rentable a un cliente en 12 meses.

 

Porcentaje de Clientes Originados por las Acciones de Marketing

Es una métrica especialmente importante para la dirección de la empresa pues mide el porcentaje (%) de nuevos clientes que se generan directamente por la actividad del departamento de marketing (para éste, a veces, es una pesada losa).

Su fórmula es la siguiente:

medir para concoer 3 2

Definiremos Nuevos Contactos de Marketing como el porcentaje  (%)  de ellos generados directamente por el departamento, para lo cual se ha de averiguar cuántos de ellos se contactaron o generaron inicialmente por las acciones de marketing (mkt).

Definiremos Nuevos Clientes Captados como el total de clientes en un mes o en el período que se quiera medir.

Esta métrica determina la eficacia del departamento de marketing en la captación de nuevos clientes (cuenta nueva), la capacidad de generar nueva oportunidades. El origen de las ventas puede provenir de tres fuentes (marketing, RRPP y prescriptores) y el % COMkt varía en función de la actividad y el modelo de negocio, pero podemos establecer los siguientes parámetros:

  • Para una empresa que dispone de un equipo de promotores externos con un equipo de venta interno,  el % COMkt debería estar entre el 20% y el 40%.
  • Para las empresas que cuentan  con un equipo de venta interno y un departamento de marketing que genere un % alto de leads cualificados*, el % COMkt debería estar entre el 40% y el 80%.
  • Para una empresa cuyo proceso de ventas no precisa de la intervención humana, el M% CAC debería estar entre el 50% y el 90%.

 

*     Definiremos Lead Cualificado al cliente potencial que de forma reiterada ha mostrado interés en el producto, que está listo para ejercer la acción de compra.

 

Continuará…


Imágenes: Momo Marrero

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