momomarrero

medir para conocer, corregir y mejorar (I)

Hay una máxima en marketing que dice “lo que no se puede medir no existe” tal vez sea excesiva incluso un poco petulante, pero la realidad es que medir nos permite conocer, corregir y mejorar. Personalmente nunca me ha dado miedo equivocarme, es más creo que es una parte imprescindible del aprendizaje, pero reconozco me da vértigo no tener la respuesta, solución al error.

Los profesionales del marketing, el resto también, tenemos la obligación de buscar respuestas y resultados que nos permitan establecer el camino adecuado que nos permitan cumplir los objetivos marcados, por ellos se hace imprescindible medir las acciones que realizamos, saber los resultados y aplicar las correcciones necesarias, pero ni eso nos garantiza el éxito, pero si nos permite acotar el margen de error.

Para ellos necesitamos establecer una serie de métricas que nos indiquen el resultado de las acciones emprendidas. En este y en los siguientes 4  artículos analizaremos aquellas que considero de mayor importancia:

  1. Coste de Adquisición de Cliente (CAC).
  2. Porcentaje de Marketing en el Coste de Adquisición del Cliente.
  3. Valor del Ciclo de Vida del Cliente (CLV).
  4. Tiempo de Amortización del CAC.
  5. Porcentaje de Clientes Originados por las Acciones de  Marketing.
  6. Porcentaje de Clientes Influidos por las Acciones de Marketing.
  7. Retorno de la Inversión (ROI)

 

CAC. Coste de adquisición del cliente

El CAC es una métrica que determina el coste medio total que empleamos para adquirir un nuevo cliente.

Su formula es la siguiente:

medir para conocer 1 1

Inicialmente hemos de determinar el periodo que queremos medir (puede ser una campaña concreta o un período que determínenos Q1, Q2, Q3 o Q4,…), de ese periodo sumaremos inversión realizada en ventas y marketing y la dividiremos por el numero de clientes captados en ese periodo.

Definiremos Coste de Ventas y Marketing como el gasto y la inversión realizada: masa salarial, incluidas las comisiones comerciales, las campañas de publicidad,… y toda inversión relacionada con el departamento/s relacionados con  el periodo que queremos medir.

Definiremos Clientes Nuevos, como los clientes captados que han ejercicio la opción de compra en el mismo periodo.

El CAC es importante para conocer cuanto esta invirtiendo la empresa en captar un cliente.  Si el coste fuera alto es un indicador de que tenemos un problema en la estrategia de captación de clientes y que no somos suficientemente efectivos.

 

Continuará…


Imágenes: Momo Marrero

Deja un comentario

HTML está permitido. Su correo no será publicado.

Subscribirse a los comentarios por RSS